6 Kluczowych Pytań W Procesie Presale IT: Strategia Która Zrewolucjonizuje Twój Biznes
"Próba zrozumienia swoich klientów adresuje między innymi to, że trzeba zrozumieć, jakie mają problemy, co jest dla nich ważne. Ten pięknięjszą odpowiedź dostanie, kto piekniejsze zada pytanie (prompt)."
Często zadajesz sobie pytanie: "Chciałbym lepiej zrozumieć moich klientów, ale nie wiem, jakie pytania im zadać"? Odkryj 6 strategicznych pytań, które przekształcą Twoje podejście do marketingu i sprzedaży.
Proces Zakupu: 3 Kluczowe Etapy
Zanim przejdziemy do pytań, zrozummy strukturę procesu zakupowego. Jak wyjaśnia Grzegorz Prokopowicz, każdy zakup ma trzy podstawowe etapy:
Trigger Zakupowy
Klient ma sytuację, myśl, problem lub wyzwanie, które sprawia, że proces zakupowy się rozpoczyna. To moment, kiedy pojawia się potrzeba.
Poszukiwanie Rozwiązań
Klient szuka dostawców, koncepcji i usług. Przegląda opcje, zbiera informacje, porównuje możliwości.
Wybór Dostawcy
Klient decyduje, gdzie kupi. Wybiera konkretnego dostawcę na podstawie zgromadzonych informacji i wrażeń.
6 Kluczowych Pytań - Krok po Kroku
Wiele firm zadaje błędne pytania typu: "Jakie masz potrzeby?" lub "Jakie masz problemy?".
Oto 6 strategicznych pytań, które dają konkretne odpowiedzi:
Co sprawia, że zaczynasz szukać nowego dostawcy?
To pytanie sytuacyjne, które uruchamia w głowie klienta konkretne przykłady. Zamiast abstrakcyjnego "jakie masz problemy?", daje konkretne trigger'y zakupowe.
Przykład odpowiedzi: "Zaczynam szukać, gdy jakość produktu zaczyna być nierówna" lub "kiedy dostawca przestaje odpowiadać na pytania".
Gdzie szukasz informacji o dostawcach?
Klienci wiedzą, gdzie szukają: Google, targi, polecenia znajomych. Ta wiedza pozwala optymalizować strategię marketingową.
Wnioski marketingowe: Możesz dostosować kanały dotarcia i treści do rzeczywistych zachowań klientów.
Co sprawia, że rezygnujesz z kontaktu z danym dostawcą?
To pytanie odkrywa obiekcje, do których jako dostawca zwykle nie masz dostępu. Klienci odrzucają firmy, zanim się z nimi skontaktują.
Przykład: "Firmy, które wyglądają staro" lub "oceny w Google poniżej 4.0".
Co sprawia, że odrzucasz ofertę danego dostawcy?
To emocjonalne pytanie, które ujawnia prawdziwe powody odrzucenia ofert. Klienci chętnie dzielą się takimi doświadczeniami.
Przykład: "Kiedy cena jest tylko w mailu" lub "kiedy handlowiec za dużo dzwoni".
Co najbardziej przekonuje cię do zakupu (oprócz ceny)?
Celowo wykluczamy cenę, by odkryć inne wartości. To kopalnia insightów do budowy propozycji wartości.
Case study: Jedna firma odkryła, że klienci cenią nie niską cenę, ale cenę, która się nie zmienia przez cały rok.
Czego brakuje w ofercie dostawców?
To pytanie generuje nowe pomysły na produkty i usługi. Klienci sami mówią, co by kupowali, gdyby było dostępne.
Sukces: Na tym pytaniu zbudowano 5 nowych linii biznesowych w jednej z firm!
Chcesz Wdrożyć Te Strategie?
Zarezerwuj bezpłatną konsultację i otrzymaj spersonalizowany plan badania klientów dla Twojej firmy
ZAREZERWUJ KONSULTACJĘDla pierwszych 10 firm - dodatkowo otrzymasz szablon ankiety
Komu Zadać Te Pytania? 4 Grupy Klientów
Kluczem do pełnego zrozumienia jest badanie różnych grup klientów. Każda grupa dostarczy innych, komplementarnych insightów:
Klienci Wygrani
Dopiero co podjęli decyzję o współpracy. Mają świeże doświadczenia z procesu zakupowego.
Wartość: Zrozumienie aktualnych triggerów zakupowych
Klienci Obecni
Współpracują z Tobą od dłuższego czasu. Znają Twoje mocne i słabe strony.
Wartość: Informacje o długoterminowych potrzebach
Klienci Utraceni
Mieli współpracę, ale ją zakończyli. Wiedzą, co nie działało.
Wartość: Najcenniejsze informacje o poprawie
Klienci Przegrani
Rozmawialiście, ale wybrali konkurencję. Znają powody swojej decyzji.
Wartość: Bezpośrednie porównanie z konkurencją
Jak Analizować Uzyskane Dane?
| Etap Procesu | Pytania | Wnioski Marketingowe | Wnioski Sprzedażowe |
|---|---|---|---|
| Początek | Pytanie 1 | Lepsze posty, tematy, aktywności | Zrozumienie triggerów zakupowych |
| Środek | Pytania 2-3 | Optymalizacja strony WWW, oferty | Dostosowanie procesu sprzedaży |
| Koniec | Pytania 4-6 | Budowa propozycji wartości | Poprawa ofert i negocjacji |
Case Study: Realne Wyniki
Sytuacja: Firma produkcyjna myślała, że klienci chcą najniższej ceny. Po badaniach odkryli, że klienci cenią przede wszystkim stabilność ceny przez cały rok.
Rozwiązanie: Podnieśli ceny o 8%, ale wprowadzili gwarancję niezmienności cen na 12 miesięcy.
Rezultaty:
- Wzrost sprzedaży o 23% w ciągu 3 miesięcy
- Zmniejszenie rotacji klientów o 41%
- Zwiększenie średniej wartości zamówienia o 17%
- 5 nowych linii produktowych wyłonionych z pytań
Gotowy na Rewolucję w Swoim Biznesie?
Wdrażamy tę strategię dla polskich firm od 5 lat. Przeanalizujemy Twoją sytuację i zaproponujemy konkretne rozwiązania
ZACZNIJ BADAĆ KLIENTÓWFAQ - Najczęstsze Pytania
W badaniach jakościowych wystarczy 20-30 wywiadów pogłębionych. Jeśli masz różne segmenty klientów (np. małe i duże firmy), warto przeprowadzić po 15-20 wywiadów w każdej grupie. Kluczowe jest różnorodność, a nie tylko ilość.
Skuteczne metody: nagrody (vouchery, zniżki), osobiste zaproszenie od właściciela firmy, wyjaśnienie korzyści ("pomóż nam się poprawić"), krótki czas rozmowy (15-20 minut). Dla klientów utraconych i przegranych często skuteczne jest szczere: "Chcemy się poprawić, pomóż nam zrozumieć, co poszło nie tak".
Tak, możesz przeprowadzić badania samodzielnie, ale warto pamiętać o: 1) obiektywizmie (klienci mogą nie być szczerzy wobec właściciela), 2) profesjonalnym nagrywaniu i transkrybowaniu, 3) analizie przez osobę z doświadczeniem. Dla większych firm (50+ pracowników) rekomendujemy współpracę z agencją badawczą.
Optymalna częstotliwość: pełne badanie co 12-18 miesięcy, z mini-aktualizacjami (5-10 wywiadów) co kwartał. W dynamicznych branżach (tech, e-commerce) warto badać częściej. Kluczowe momenty: przed wprowadzeniem nowego produktu, po znaczących zmianach w firmie, gdy zauważasz spadek konwersji.
